Comment rivaliser avec des concurrents plus gros ?

Les grandes entreprises disposent de personnel, de ressources et de budgets dont les petites entreprises ne peuvent que rêver. Alors comment rivaliser avec des concurrents plus gros quand on est une petite entreprise ? Et pouvez-vous vraiment niveler le terrain de jeu ? Reda Esselaoui, Directeur Marketing et spécialiste du commerce électronique chez Nuevamed, affirme que les petites entreprises peuvent prendre le dessus.

Je passe beaucoup de temps à discuter avec des propriétaires de petites entreprises. Ceux qui réussissent le mieux ont tous quelque chose en commun : la détermination innée d’être plus performants que la concurrence. Cependant, le plus gros problème des petites entreprises est celui des ressources. Comment peuvent-elles avoir les moyens de rivaliser avec les grandes marques ? Est-il même possible d’égaliser les chances ?

Exploitez la force de vos concurrents

L’une des meilleures façons de prendre l’avantage sur les grands acteurs est d’utiliser leur budget marketing contre eux. Faites en sorte que la concurrence paie pour augmenter le nombre de visiteurs dans votre magasin ou le nombre de visiteurs uniques sur votre site de commerce électronique. Bien que cela puisse sembler difficile, voire vilain, il existe au moins une technique simple qui est tout à fait légale.

Les grandes marques dépensent des millions de dollars chaque année pour le positionnement de leurs produits, le soutien de leurs marques, les slogans, les relations publiques et la publicité. Pour en tirer parti, vous devez d’abord effectuer des recherches. Passez du temps à surveiller vos concurrents – inscrivez-vous à leurs listes de diffusion, lisez leurs blogs, surveillez les publicités qu’ils placent et gardez un œil sur leur site Web pour les mises à jour importantes.

Si tout cela vous semble trop long, Google Alerts vous permet de spécifier des termes de recherche, de définir la fréquence de mise à jour et d’attendre que les nouvelles arrivent directement dans votre boîte de réception. Pourquoi ne pas essayer de lancer des recherches sur les marques, les professionnels et les produits de votre secteur ?

L’idée est d’utiliser votre taille pour agir rapidement, être réactif et travailler à positionner une partie de votre offre pour qu’elle soit complémentaire.

Un exemple intéressant de la manière dont cela peut être réalisé nous vient du parti conservateur, à l’approche des élections de 2010. En 2010, le parti en place a prononcé son dernier discours du budget avant les élections de mai. Pour tirer profit de ce discours, le parti conservateur a acheté des mots et des phrases clés sur Google Adwords, qui ont été activés en temps réel lors de la présentation du budget. Une recherche sur « garde d’enfants » ou « pensions » pendant cette période renvoie un lien sponsorisé vers le site Web du parti conservateur. Ainsi, le discours du parti a attiré du trafic dans le camp adverse des conservateurs.

Soyez un « suiveur rapide »

Cependant, il est important de se rappeler que parfois, les grandes marques font de grosses erreurs. En tant que petite entreprise, il peut être facile de suivre aveuglément, en croyant que les grands ont toujours raison. Mais souvent, il n’est pas payant d’être le premier. Certaines des entreprises les plus prospères ont été créées par des entrepreneurs qui ont appris des erreurs des autres. Il peut être payant de rester en retrait et de laisser la concurrence faire les premières erreurs.

Le meilleur exemple est celui de Google ; il existait des centaines de moteurs de recherche avant l’arrivée de Google et certains étaient sponsorisés par des entreprises beaucoup plus grandes que Google. Google a étudié le marché, puis les besoins des clients et a conçu un produit qui répondait plus efficacement à ces besoins. En particulier lorsqu’elles pénètrent sur de nouveaux marchés, les grandes entreprises sont souvent incapables de se comporter comme un nouveau chien qui doit apprendre de nouveaux tours. C’est là que réside l’opportunité.

Mieux se concentrer

Si un excellent produit se vend souvent de lui-même, faire passer le message peut être difficile pour les petites entreprises, et ce n’est pas seulement une question de dépenses publicitaires. Les grandes marques ont souvent des défenseurs, car en tant qu’êtres humains, nous aimons nous associer à ce que nous aimons. Par exemple, j’adore Starbucks et il serait très difficile pour quelqu’un qui vendrait un produit similaire de s’adresser à moi. Pour aggraver la situation de la concurrence, je suis également un défenseur de Starbucks. Rien ne vend mieux un produit qu’une recommandation personnelle.

Lorsque Dietrich Mateschitz a créé sa boisson énergisante Red Bull, peu connue, il a été confronté à un problème. En effet, les consommateurs ne savaient pas si Red Bull était une boisson gazeuse ou un tonique sportif, et les ventes étaient donc lentes. Pour surmonter ce problème, Red Bull est revenu à l’essentiel. Ils ont identifié un marché de base et se sont concentrés sur la vente directe à ce marché. Pour Red Bull, il s’agissait du marché des étudiants.

Demandez à n’importe quel étudiant aujourd’hui quelle est sa boisson énergisante préférée, et je parie que Red Bull est en tête de liste. La raison de cette dévotion est moins liée au produit qu’à la marque ; Red Bull a passé du temps à sponsoriser des événements étudiants, ils ont commencé petit à petit et ont construit un public. En ayant les pieds sur terre, ils ont atteint des segments du marché que leurs concurrents ne pouvaient pas atteindre. Aujourd’hui, Red Bull est impliqué dans la Formule 1, le Red Bull Air Race et d’autres sports. Il s’agit d’un exemple classique d’une petite entreprise qui bat ses grands rivaux en étant plus concentrée.

L’espoir triomphe !

Être une petite entreprise peut être un défi. Mais si nous n’avons pas toujours les ressources nécessaires pour suivre nos grands concurrents, nous avons la capacité d’être agiles, et cela fait souvent toute la différence.

Mon nom est Reda, Directeur Marketing et spécialiste du eCommerce chez Nuevamed, j’ai aidé les dirigeants de dizaines d’entreprises technologiques à forte croissance à opérationnaliser leur stratégie de marketing et à se distinguer par des opérations de marketing et de revenus exceptionnelles. Contactez notre agence web pour discuter de la façon dont je peux vous aider.

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