Les prospects SEO sont des acheteurs potentiels qui découvrent vos produits, vos services ou votre site Web via les résultats de recherche. Dans cet article de blog, apprenez comment les obtenir et les convertir en clients.
Toutes les stratégies de référencement visent un seul objectif : permettre à une marque d’être trouvée organiquement par un plus grand nombre de personnes lorsqu’elles recherchent ce qu’elle a à offrir. Au lieu d’aller vers les clients potentiels, vous leur ouvrez la voie pour qu’ils vous découvrent. Mais beaucoup d’entreprises, même si elles parviennent à obtenir cette visibilité sur les pages de résultats de recherche (SERP), ont du mal à convertir les utilisateurs en prospects.
➜ Comment transformer l’optimisation des moteurs de recherche en une machine à convertir ?
Dans cet article, nous allons vous montrer ce que vous devez faire pour que cette opportunité se concrétise.
- Qui sont les leads en SEO ?
- Comment le référencement aide-t-il à la génération de prospects ?
- Comment obtenir des prospects SEO ?
- Comment convertir les prospects SEO en clients?
➜ Qu’est-ce que le référencement ?
Le référencement est un ensemble d’outils, d’actions, de stratégies et de contenus qu’une entreprise met en œuvre pour obtenir les premières places dans les SERPs. Il s’agit d’un mélange de création d’une structure qui est considérée comme pertinente par les crawlers des moteurs de recherche. Les prospects SEO sont donc les acheteurs potentiels qui découvrent et considèrent votre marque par ce canal d’attraction organique. Ils recherchent activement une solution à leurs problèmes et, même s’ils ne sont pas encore prêts pour la conversion, ils commencent à établir des liens entre les différentes options et les différentes entreprises qui peuvent les aider. La version abrégée consiste à dire que les prospects SEO sont ceux qui atterrissent sur vos pages après vous avoir découvert via les résultats de recherche. Mais c’est un peu plus que cela. Ce sont des personnes qui cherchent des conseils concernant un besoin ou un souhait déterminé, et qui choisissent votre contenu comme utile pour eux. Une piste plus ouverte et engagée que celle que vous pourriez obtenir par le biais des autres stratégies de marketing numérique.
➜ Comment le référencement aide-t-il à la génération de prospects ?
Pour comprendre l’importance du référencement pour la génération de prospects, nous devons examiner comment ce processus de découverte se déroule du point de vue du prospect. En effet, que faisons-nous habituellement lorsque nous voulons acheter quelque chose ? L’habitude la plus courante aujourd’hui est d’aller directement sur Google et de rechercher un produit, une catégorie ou un sujet. Ensuite, nous parcourons certains des résultats, nous nous informons sur les options, les spécifications, les particularités, et nous commençons à nous demander si oui ou non, pourquoi, quand et quoi acheter. Ce processus de réflexion est exactement ce à quoi s’attaque le référencement. Il prédit la façon dont le client suit le chemin qui va de la découverte à la décision finale et fait de son mieux pour l’aider tout au long de ce parcours – en liant autorité et utilité à votre marque.
➜ Mais en quoi diffère-t-il des autres tactiques de génération de prospects ?
La clé se trouve exactement dans le mot que nous venons d’utiliser : habitude. Le référencement tire parti de notre parcours d’achat naturel. Au lieu d’entrer en contact avec le public de manière active, vous devenez disponible pour que le public vous trouve à tout moment. Cela signifie que les prospects du référencement sont plus enclins à la conversion lorsqu’ils sont bien guidés, car ils entament déjà ce parcours en baissant la garde. Lorsqu’ils recherchent des informations utiles sur un produit ou un service, ils sont plus enclins à partager des informations, à s’engager, à interagir. C’est ce que nous appelons des prospects qualifiés, ceux qui valent la peine d’être investis.
Comment obtenir des prospects SEO ?
Une chose importante à comprendre au sujet du référencement est que l’obtention de bonnes positions dans les SERPs ne signifie pas nécessairement que vous obtiendrez de bons prospects. Le succès de cette stratégie est une combinaison d’opportunité et de pertinence. Votre contenu doit trouver la bonne personne au bon moment. Alors comment garantir que le référencement génère des prospects pour votre entreprise ? C’est un processus qui exige beaucoup de planification et de travail de fond. Jetons un coup d’œil à certaines étapes impératives nécessaires pour attirer ces acheteurs potentiels :
1. Connaître votre client
L’optimisation des moteurs de recherche est une question de contexte. Le contenu que vous produisez, les mots-clés que vous choisissez, le matériel que vous stimulez et partagez, tout cela doit être fait avec votre buyer persona à l’esprit. Cela signifie que plus vous en savez sur eux, plus il est facile de transformer les interactions en intérêt. La première étape consiste à approfondir la vie de votre acheteur idéal – non seulement son âge et sa profession, mais aussi la manière dont il recherche et consomme l’information, ce qu’il fait lorsqu’il n’est pas sûr d’acheter quelque chose, et ce qui le pousse à prendre une décision. Trouver ces réponses vous aidera dans toutes les autres étapes énumérées ici, en créant un contenu qui s’adresse spécifiquement à cette personne.
2. Tracer la voie
Maintenant que vous savez de quel type de contenu vous avez besoin, il est temps de le mettre en pratique. Pour obtenir des pistes grâce au référencement, vous devez faire l’essentiel et commencer à vous rapprocher des premières places dans les résultats de recherche. Jetez un coup d’œil à certaines de ces stratégies :
- Investir dans le marketing de contenu
Pour obtenir un meilleur classement, vous devez produire plus de contenu. Il n’y a aucun moyen d’y échapper. Si votre objectif est d’obtenir des pistes de référencement, essayez de trouver le type d’articles, de supports interactifs et de pages qui répondent directement aux besoins de votre buyer persona à différentes étapes de son parcours. Ils constitueront la base de votre machine à générer des leads.
- Investissez dans le référencement sur page
Peu importe que votre contenu soit incroyable – s’il n’est pas bien structuré, il sera probablement snobé par les robots d’exploration de Google. Le référencement sur page est un ensemble de techniques qui permettent à votre site web et à son contenu d’être mieux classés dans les SERPs. Le référencement idéal est une combinaison de bon contenu et de bonne structure. - Utilisez les médias sociaux pour augmenter la portée
Une fois le contenu publié, il peut s’écouler un certain temps avant qu’il ne commence à être recommandé comme un lien utile sur Google. Mais vous pouvez accélérer ce processus et commencer à obtenir des pistes immédiatement si vous utilisez la puissance des médias sociaux. Le partager sur vos profils établis permet d’améliorer la visibilité et l’engagement. Le trafic direct et la curiosité humaine compteront pour que Google place ce lien plus haut dans les résultats de recherche. - Créez un contenu axé sur un objectif
Si nous parlons de tracer un chemin, c’est parce que le parcours de l’acheteur ressemble exactement à cela. Lorsque vous élaborez votre contenu, pensez à ce que le prospect voudra faire après avoir interagi avec lui. Quelle est la prochaine étape, le prochain doute, la prochaine considération. Utilisez ensuite les CTA et d’autres outils pour les guider là où vous voulez qu’ils aillent.
3. Faire tomber les barrières
Après avoir mis en œuvre votre stratégie de marketing de contenu et maintenu vos efforts, vous verrez avec le temps que votre marque gagne en pertinence et devient une autorité dans votre domaine. C’est la place que vous souhaitez occuper. Mais recevoir plus de trafic organique ne suffit pas. Pour réussir, un responsable marketing doit créer le chemin le plus court possible entre l’intérêt et la conversion. Commencez donc à étudier les points de friction de votre parcours, c’est-à-dire les endroits où vos clients potentiels ont le plus tendance à abandonner. En général, il s’agit de problèmes liés à l’expérience utilisateur, à des pages mal conçues et à un contenu dissonant. Plus vous identifiez ces obstacles et les résolvez, plus il est facile de convertir à partir du référencement.
4. Être là pour eux
Il est certain que la plupart des succès du référencement sont déterminés avant même le début de la stratégie – planification, création, programmation. Mais même après avoir élaboré un bon contenu, votre persona peut toujours essayer de vous atteindre à n’importe quel moment de son parcours. Soyez donc présent pour saisir et conserver ces prospects. Soyez actif sur les médias sociaux, variez vos canaux de contact, soyez vigilant quant à ce qu’ils disent de votre marque. Si le référencement apporte des prospects organiques, être proactif peut optimiser ces chiffres. Ne vous contentez jamais de rester assis et d’attendre.
Comment convertir les pistes de référencement en clients ?
Si vous avez mis en place une stratégie de référencement qui place les besoins de votre buyer persona au centre du type de contenu que vous produisez, vous commencerez probablement à obtenir davantage de pistes organiques avec le temps.
Mais comment faire pour qu’ils aillent jusqu’à la conversion ?
Terminons cet article par quelques conseils sur la façon dont vous pouvez vous y prendre :
➜ Qualifier vos prospects
La principale chose dont vous avez besoin lorsque vous traitez avec des visiteurs et des acheteurs potentiels est de savoir comment les traiter à chaque étape d’une relation client-marque.
Il existe 3 principaux types de prospects :
1- Les prospects froids
Familiarisés avec votre marque et votre contenu, mais pas encore à la recherche de quelque chose en particulier.
2- Les prospects chauds
Ils connaissent votre marque et commencent à envisager des options, mais ne sont pas encore décidés à acheter quelque chose.
3- Les prospects brûlants
Intéressés par ce que vous avez à offrir et prêts à acheter. Ils ont juste besoin d’un dernier coup de pouce pour prendre une décision finale. La façon dont vous traitez les prospects dépend donc de leur degré d’avancement vers la conversion. La meilleure façon d’aborder cette question est de guider les prospects chauds et tièdes, puis de faire en sorte qu’il soit aussi facile que possible pour les prospects brûlants de vous choisir. Les deux conseils suivants développent ce point.
- Automatiser votre contact avec eux
Pour les prospects froids et chauds, l’automatisation est devenue un grand allié, en particulier l’email marketing. Lorsque vous êtes en contact permanent avec ces prospects, vous maintenez non seulement votre marque dans leur esprit, mais vous recueillez également davantage de données sur eux. Plus vous connaissez votre lead, plus vous avez d’arguments pour le convaincre. Qualifier les prospects froids les rend plus chaleureux. Vous pouvez utiliser les interactions par e-mail et sur les médias sociaux pour donner suite à leurs expériences avec du contenu découvert par le référencement, ce qui les rapproche encore plus d’une décision d’achat. - Améliorer la ligne d’arrivée
Pour les prospects chauds, tout ce dont ils ont besoin, c’est d’un petit coup de pouce. Mais c’est la partie la plus difficile de l’attraction des acheteurs, car les perdre à ce stade fait très mal – vous ne perdez pas seulement un lead, mais un lead prêt à devenir un client. Notre conseil à la ligne d’arrivée est donc d’investir le plus possible dans l’expérience utilisateur. Rendez le processus d’achat amusant et attrayant et ne demandez pas plus que nécessaire pour conclure l’affaire. En B2B, cela implique généralement un contact direct, en étant disponible pour une conversation à chaque fois que le client potentiel en a besoin. Un processus d’achat satisfaisant vous aide non seulement à convertir plus de prospects en clients, mais il marque aussi le début de l’étape suivante : la fidélité à la marque.
➜ Gérer vos résultats
La prise en compte de tout ce dont nous avons parlé sera suffisante pour que votre stratégie de référencement génère des prospects, puis des clients. Il ne vous reste plus qu’à entretenir cette approche de manière constante et ciblée, en mesurant les résultats et en les utilisant pour vous améliorer au fil du temps. En fin de compte, obtenir plus de pistes de référencement est un excellent objectif pour les responsables marketing : il s’agit d’obtenir plus de trafic organique avec un objectif, en ouvrant la voie à votre public pour qu’il découvre, considère et choisisse votre marque.
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