Demandez à n’importe quel spécialiste du marketing ou en création de boutique en ligne comment augmenter rapidement les ventes de commerce électronique, et la première suggestion que vous entendrez sera d’organiser une promotion.
Les acheteurs adorent les soldes. Toute raison que vous pouvez trouver pour en organiser une – qu’il s’agisse du Black Friday, du Boxing Day ou de l’anniversaire de votre commerce électronique – est susceptible d’augmenter les revenus.
Il y a juste un problème avec cette idée. « En solde » signifie un prix réduit, et un prix réduit signifie moins de profit. Oui, une stratégie de vente bien orchestrée peut compenser une marge plus faible en augmentant le volume… mais que se passerait-il si vous pouviez augmenter vos ventes en ligne sans réduire les prix ?
Cela vous intéresserait-il ?
Dans cet article, nous allons partager sept des méthodes les plus efficaces que nous avons trouvées pour obtenir plus de conversions sans avoir à baisser vos prix.
C’est parti!
Comment augmenter les ventes de commerce électronique (la méthode préférée)
C’est un calcul simple : il est deux fois plus avantageux de vendre 10 000 gadgets avec un bénéfice d’un dollar par gadget (bénéfice net de 10 000 dollars) que de vendre 1 000 gadgets avec un bénéfice de cinq dollars par article (bénéfice net de 5 000 dollars).
C’est le dilemme auquel se heurte tout spécialiste du marketing lorsqu’il fixe le prix d’un produit. « Dois-je opter pour un prix plus élevé, mais moins de ventes ? Ou dois-je plutôt baisser le prix pour obtenir plus d’acheteurs ? » (Bien sûr, le point de départ de la tarification est toujours d’étudier le marché actuel et la concurrence).
Le danger est de faire une fixation sur les prix auxquels vos concurrents vendent ces gadgets, puis de baser votre stratégie de vente sur la sous-cotation des prix. En termes courants, cela s’appelle « se lancer dans une course au fond du baril ». Ce n’est pas la pratique recommandée.
Chez Nuevamed, nous investissons une grande partie de notre temps à former les responsables du marketing numérique aux principes de l’optimisation du taux de conversion. Et une bonne stratégie d’optimisation du taux de conversion ne comprend pas de rabais.
Revenons à la vente de gadgets et considérons une nouvelle série de chiffres :
Scénario 1 : Vos prix très bas attirent 100 000 visiteurs sur votre site de commerce électronique. La remise importante permet d’obtenir un taux de conversion de 5 % sur une commande moyenne de 50 $. Cela signifie que vous avez réalisé 5 000 ventes et généré 250 000 $.
Scénario n° 2 : vous maintenez vos prix et refusez de pratiquer des remises. Même si vous parvenez à obtenir le même volume de trafic (100 000) et que la valeur moyenne des commandes passe de 50 à 75 dollars, si votre taux de conversion tombe à 1 %, vos recettes tomberont à 75 000 dollars.
Scénario n° 3 : Vous lisez cet article et décidez de mettre en pratique certains des conseils ci-dessous. En appliquant les principes de l’optimisation du taux de conversion, vous parvenez à maintenir le taux de conversion à 5 % et à faire passer la valeur ajoutée moyenne par commande à 95 $. Votre chiffre d’affaires passe à 475 000 dollars, soit presque le double de celui de votre stratégie de forte réduction, mais sans réduction de prix.
« Impossible », dites-vous ?
Nous voyons régulièrement des chiffres comme eux – et même plus- sur une base régulière de notre quotidien d‘agence web. L’optimisation du taux de conversion (CRO) est le chaînon manquant entre le trafic de votre site Web et votre volume de ventes. Nous allons abordé la CRO en détail plus tard sur notre blogue…restez branchés 🙂
Nous allons continuer à avancer et passer aux sept principales tactiques que vous pouvez employer pour commencer. Il ne s’agit pas d’une liste exhaustive, mais elle regorge d’idées pour vous aider à vendre plus de biens ou de services et à gagner plus d’argent par la même occasion… sans baisser vos prix.
Comment augmenter rapidement les ventes de commerce électronique – sans baisser les prix
1. Les tests fractionnés ou le (tests A/B) sont un moyen direct d’augmenter les revenus. Il s’agit d’une approche de type Kaizen de l’amélioration continue qui, si elle est effectuée correctement, garantit des résultats. Le problème est que la plupart des agences ou de concepteurs de boutiques en ligne ne testent pas assez en profondeur, essaient de tester trop de choses à la fois, ou ne testent pas du tout. Ne faites pas cela. Apprenez cette leçon et éliminez la concurrence.
2. Identifiez et mettez en avant votre stratégie de vente exclusive pour vous démarquer de la concurrence. Votre proposition de vente originale (ou vos arguments de vente uniques) répond à la question « Pourquoi devrais-je acheter chez vous plutôt que chez quelqu’un d’autre ? ».
Non seulement votre entreprise doit avoir une promesse de vente originale et fièrement identifiée, mais chaque produit ou service doit avoir sa propre promesse de vente. Quoi, vous dites ? Les produits que vous vendez n’ont rien de vraiment unique ?
3. Corrigez votre procédure de paiement et mettez fin à l’épidémie d’abandon de panier. Il est rare de voir quelqu’un dans un magasin physique arriver presque à la caisse, puis décider de s’éloigner et de laisser le panier sur place, mais cela se produit en ligne tout le temps.
Les responsables du marketing numérique nous disent parfois : « C’est la nature du commerce électronique. L’abandon de panier est inévitable ». Ce n’est pas le cas, d’après notre expérience chez Nuevamed.
Nous avons constaté des améliorations considérables lorsque les principes d’optimisation du taux de conversion sont appliqués à la procédure de paiement. Nous avons plusieurs astuces que nous révélerons plus tard sur notre blogue 🙂
4. Offrez la livraison gratuite. Les acheteurs aiment pouvoir parcourir les boutiques en ligne, passer une commande depuis chez eux, puis se faire livrer sur le pas de la porte. Le commerce électronique leur permet de trouver et d’acheter exactement ce qu’ils recherchent sans avoir à affronter la circulation, à chercher une place de parking, puis à être déçus lorsque ce qu’ils veulent n’est pas en rayon. Les consommateurs aiment faire des achats en ligne. Mais ils ne s’attendent pas à payer les frais d’expédition, ne serait-ce qu’un peu.
Comment pouvez-vous proposer le prix le plus bas et ajouter les frais de port ? Vous ne le pouvez probablement pas. C’est pourquoi nous avons préparé cette liste très complète pour vous sur notre prochain article. Si le seul moyen de faire face à la concurrence est d’abaisser les prix au plus bas, c’est que vous avez déjà des problèmes. Prenez le temps d’apprendre comment stimuler les ventes en ligne – sans baisser les prix.
5. Fournissez de nombreuses preuves de satisfaction. Les acheteurs en ligne veulent savoir qu’il est intelligent de commander chez vous. La meilleure façon de le leur montrer est de laisser d’autres clients satisfaits scander vos louanges. Les prospects sont beaucoup plus susceptibles de vous croire lorsque quelqu’un d’autre vous fait des éloges que lorsque vous vous vantez vous-même.
Utilisez les évaluations, les critiques, les commentaires, les approbations – faites participer vos clients à la promotion de vos produits, de vos services et de votre marque. Chaque page de vente de votre site de commerce électronique devrait inclure une preuve de popularité. Si vous avez peur de recevoir de « mauvaises critiques », passez outre. L’absence totale de commentaires de la part des clients est beaucoup plus dommageable que le risque de recevoir quelques plaintes.
Les entreprises intelligentes transforment les problèmes en solutions. Lorsque quelqu’un se plaint de quelque chose, elles se mettent au travail pour régler le problème, au vu et au su des autres clients. Elles n’essaient pas de cacher leurs erreurs. Elles les réparent.
6. Réduisez les frictions. Le chemin vers l’achat est un parcours, pas un événement unique. Les clients potentiels doivent trouver votre boutique en ligne, y accéder par internet, parcourir votre inventaire, sélectionner le ou les produits qui leur conviennent le mieux, ajouter des articles à un panier, passer à la caisse et finaliser l’achat.
Les prospects ne deviennent pas des acheteurs en un instant ; ils suivent un parcours qui les mène à la décision finale. Les tactiques d’optimisation du taux de conversion éliminent les obstacles (frictions) de ce parcours et font en sorte qu’il soit FACILE pour les prospects de devenir des clients payants.
7. Créez un sentiment d’urgence. Les acheteurs en ligne ont tendance à faire des recherches considérables avant de prendre une décision. Votre travail consiste à leur fournir de nombreuses informations (afin qu’ils n’aient pas à aller ailleurs pour répondre à leurs questions) et une raison d’acheter chez vous maintenant.
Il existe de nombreuses façons créatives d’y parvenir : offres groupées exclusives et limitées dans le temps, affichage des stocks restants, inclusion d’un cadeau pour tout achat effectué pendant une période donnée, ou appel aux délais d’expédition (surtout à l’approche des fêtes).
Si vous donnez aux prospects une bonne raison de conclure la transaction lorsqu’ils sont sur votre site Web, vos ventes augmenteront. Et c’est là l’objectif de l’optimisation du taux de conversion.
À vous de jouer : Essayez ces tactiques et augmentez vos ventes sans recourir au rabais
Il existe de nombreuses méthodes pour augmenter vos ventes sans avoir recours aux remises. Nous avons mis à votre disposition sept tactiques éprouvées que vous pouvez utiliser sur votre propre site de commerce électronique.
Si vous avez besoin d’un conseil spécifique de notre agence web basée à Montréal, programmez un appel gratuit d’évaluation sur notre page contact ci-dessous avec l’un de nos spécialistes dans l’optimisation du taux de conversion et des experts chevronnées en commerce électronique.
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