Votre prochain appel d’offres a déjà été présélectionné par une IA

La liste courte a changé de mains

Pendant quinze ans, la préparation d’un appel d’offres suivait un rituel connu : quelques recherches sur Google, deux ou trois recommandations de pairs, un annuaire sectoriel. La liste courte se construisait à partir de ce que l’acheteur trouvait.

Aujourd’hui, une partie de ce travail se fait dans une seule question posée à un assistant : quelles sont les meilleures firmes pour migrer un site Adobe Commerce au Canada ? L’assistant répond par trois à cinq noms, souvent accompagnés d’une justification. L’acheteur ne consultera pas forcément la deuxième page de résultats ; il n’y a pas de deuxième page.

Pour un fournisseur, la conséquence est simple : si vous n’êtes pas dans cette réponse, vous n’êtes pas dans la course, et vous ne le saurez pas.

Classer n’est pas être cité

Un moteur de recherche classe des documents selon leur pertinence et leur autorité. Un moteur de réponse fait autre chose : il compose une réponse et doit décider quelles entreprises il peut nommer sans risque de se tromper.

Cette différence change les règles. Pour être cité, il ne suffit pas d’avoir une page bien classée. L’IA doit pouvoir répondre avec assurance à quatre questions :

1. Qui êtes-vous ? Une entité unique, avec un nom stable, une adresse, des dirigeants identifiés.
2. Que faites-vous ? Une catégorie claire, formulée de la même façon partout.
3. Qu’est-ce qui le prouve ? Des réalisations nommées, des clients, des résultats attribuables à vous.
4. Qui d’autre le confirme ? Des sources tierces indépendantes qui disent la même chose que vous.

Une entreprise peut être bien classée sur Google et échouer à ces quatre questions. C’est le cas de beaucoup de firmes qui ont travaillé leur référencement page par page, sans jamais travailler leur identité.

Le coût d’une identité floue : notre propre cas

Nous avons appliqué ce diagnostic à Nuevamed avant de le proposer à nos clients. Le résultat était instructif.

Une recherche sur notre nom fait apparaître trois appellations : Nuevamed, Nuevamed Communications et Nuevacommunications. Les annuaires sectoriels nous décrivent tantôt comme une agence de marketing, tantôt comme une firme de développement, tantôt comme une agence de communication. Certains profils datent de plusieurs années.

Pour un humain, ces écarts sont anodins. Pour un modèle qui doit décider s’il parle d’une seule entreprise ou de trois, et de ce qu’elle fait réellement, ils créent un doute. Et un modèle qui doute ne cite pas.

Nous avons donc commencé par le travail le moins visible : un seul nom, une seule description, les mêmes faits partout.

Comment mesurer votre présence

Protocole. Trente questions qu’un acheteur réel poserait avant un appel d’offres, réparties en trois familles : choix d’une firme (« meilleures agences Adobe Commerce au Canada »), choix d’une solution (« plateforme B2B pour distributeur avec ERP ») et validation (« Nuevamed est-elle fiable pour un projet Shopify Plus ? »). Chaque question est posée à trois assistants (ChatGPT, Perplexity et Gemini), trois fois, à des jours différents, pour tenir compte de la variabilité des réponses.

Grille de lecture. Pour chaque réponse : les entreprises citées, leur rang, la justification donnée et les sources mentionnées.

Les cinq leviers qui déterminent la citation

1. Une entité unique et cohérente. Le même nom, la même description courte et les mêmes faits sur votre site, votre fiche Google, LinkedIn et les principaux annuaires. Déclarez explicitement vos anciens noms dans vos données structurées pour que les modèles les rattachent à vous.

2. Des preuves attribuables. Une étude de cas qui nomme le client, le problème, la solution et un résultat mesuré vaut davantage que dix pages de services. L’IA cite ce qu’elle peut vérifier.

3. Des sources tierces concordantes. Articles de presse, conférences, associations professionnelles, plateformes d’avis. Leur nombre compte moins que leur cohérence avec ce que vous affirmez.

4. Des contenus qui répondent aux vraies questions d’acheteurs. Pas des articles de visibilité, mais des réponses franches aux questions qui précèdent une décision : coûts, délais, risques, critères de choix. Les assistants reprennent les sources qui tranchent.

5. Une mesure régulière. Ce qui n’est pas mesuré n’est pas géré. Un échantillon fixe de questions, interrogé chaque mois, suffit à suivre votre progression et celle de vos concurrents.

Ce que cela change pour la direction marketing

Le trafic n’est plus un indicateur suffisant. Une partie croissante de la décision se forme sans visite sur votre site. Les indicateurs qui comptent deviennent votre taux de présence dans les réponses sur vos catégories, la justesse de ce que les assistants disent de vous, et la part des demandes entrantes qui mentionnent une recommandation par IA.

Cela suppose aussi un changement d’organisation. L’identité de marque relevait du marketing, le référencement du web, les annuaires de personne. Ils deviennent un seul chantier, avec un seul responsable.

En conclusion

Les entreprises ne perdront pas d’appels d’offres face à l’IA. Elles en perdront avant même qu’ils existent, dans une présélection qu’elles n’auront jamais vue. La bonne nouvelle est que les critères de cette présélection sont plus simples que ceux du référencement traditionnel : être identifiable, être prouvé, être confirmé par d’autres. Ce sont aussi les critères qu’un acheteur humain a toujours appliqués.

Nuevamed accompagne les organisations dans leur stratégie SEO et de visibilité dans la recherche par IA, du diagnostic d’identité jusqu’à la mesure mensuelle. Pour en savoir plus sur notre équipe, consultez la page À propos.